GIORGIO PRIORI

Clienti come si trovano
Triglav Mountain - Croatia

Clienti: Come si trovano oggi?

Clienti… che nell’era della “Digital Revolution” si trovassero attraverso internet era più che risaputo… ma addirittura con questi numeri è stata una sorpresa anche per me!

Stavo analizzando un report finanziario di un’azienda inglese che produce ed installa serramenti (finestre con vetri termici, porte, ecc.) e mi sono balzati all’occhio questi dati.

A parte le considerazioni finanziarie (l’azienda fa parte del nostro portafoglio già da tempo), quello che mi ha colpito più di tutto è il grafico dove si mettono a confronto i differenti canali di acquisizione clienti e il suo andamento negli ultimi anni.

E’ ormai arcinoto a tutti il peso di internet nel marketing e nelle vendite, ma ho trovato interessante proporre sul blog questo caso specifico perché riguarda prettamente un’azienda della così detta “OLD ECONOMY“.

Acquisizione clienti per canale di vendita

Il grafico traccia l’andamento in percentuale dei clienti provenienti dai seguenti canali:

  • Marketing porta a porta (verde)
  • Marketing telefonico (arancione)
  • Marketing Media/Internet (blu)

È immediato vedere l’andamento della così detta “Lead Generation” e dell’entità e del peso relativo che i nuovi canali stanno assumendo.

Premesso che questi valori sono relativi alle strategie di marketing del management della specifica azienda, è sicuramente importante osservarne l’evoluzione in quanto danno un’idea della trasformazione generale che stiamo vivendo.

Clienti, Andamento dei canali di vendita

Quattro osservazioni importanti

Analizzando questo grafico possiamo trarre le seguenti considerazioni:

  1. In soli sette anni gli schemi di vendita sono stati completamente rivoluzionati (qualcuno ricorda un simile cambiamento radicale avvenuto nella storia del marketing così rapidamente?)
  2. I clienti provenienti dal canale Internet/Media sono passati dal 25% al 64%, cioè da questo canale provengono i due terzi di tutti i clienti per l’azienda;
  3. Il canale del porta a porta comprende anche i clienti di ritorno e quindi anche il “passaparola”
  4. Il canale del marketing telefonico, anche se in leggero declino, comunque è sostanzialmente costante

Un piccola riflessione

Al di la delle considerazioni finanziarie e di marketing, un aspetto che mi ha fatto riflettere è la completa e radicale trasformazione dei rapporti interpersonali nella vendita.

Il canale del porta a porta, dove è importante la relazione cliente/venditore diretta e “fisica”, si sta contraendo per passare ad una “spersonalizzazione” della vendita propria del canale internet.

Anche le aziende più tradizionali devono rivedere le loro strategie di marketing

Nel campo del marketing sta comunque diventando ormai impellente investire nei nuovi canali di vendita (Internet, Social, ecc.).

Questo non solo per le nuove realtà tecnologiche, ma, e soprattutto, per le aziende più tradizionali.

La visibilità per un’azienda è ormai quasi esclusivamente sui nuovi canali, non è più sufficiente il passaparola o la pubblicità tradizionale. Passare ad un marketing digitale è la differenza tra il sopravvivere (o prosperare) e scomparire.

Ma emerge grande criticità

C’è un’ultima considerazione da fare e che ritengo sia molto importante per gli imprenditori ed i manager. Avere un canale di acquisizione clienti così preponderante sugli altri in realtà crea una criticità intrinseca.

La mancanza di differenziazione rende tutto il “sistema azienda” legato ad un solo canale di marketing e quindi soggetto ad un rischio elevato in caso questo canale venisse a mancare (ad esempio Google, Apple o Facebook possono bloccare gli account per svariati motivi e improvvisamente) o a contrarsi in volume.

Apple blocca Facebook e Google!

Notizia del primo febbraio Apple ha temporaneamente bloccato l’accesso ad alcune applicazioni addirittura a Facebook e Google!

Questo blocco ha causato una diminuzione di produttività ai due giganti. Figuriamoci cosa potrebbe accadere a realtà più piccole che basano tutto il loro marketing sui canali online.

Affidarsi ad un solo canale di vendita prevalente comporta un considerevole rischio e non permette di avere un Margine di Sicurezza adeguato. E’ un aspetto su cui gli imprenditori ed i manager dovrebbero riflettere approfonditamente.

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di Giorgio Priori

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Priori Financial

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M&A Advisor,
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